A cosa serve un CRM assicurativo? Te lo dice AssistantWeb

Abbiamo visto come i social network possono aiutare a guadagnare nuove lead. Ora partiamo dal presupposto di aver stabilito una connessione con qualcuno tramite qualunque mezzo a disposizione dell’intermediario assicurativo, che sia online o il buon vecchio passaparola. Tutte quelle informazioni che questo contatto ha scambiato con noi… Dove vanno a finire? Nel tuo CRM assicurativo, risponde AssistantWeb.

L’obiettivo di un CRM assicurativo è quello di facilitarci la vita. Non solo perché ci aiuta a risparmiare tempo con gli avvisi di scadenza automatici o con l’analisi approfondita del portafoglio, ma anche perché è il modo migliore per far fruttare il nostro nuovo contatto e far sì che le informazioni ottenute non vadano perse. Anzi, riescano a trovare il miglior modo per essere usate.

Associamo alla parola CRM quella di assicurativo perché oltre alla gestione di tutti i contatti in rubrica, il CRM assicurativo permette di importare e associare il vostro portafoglio cliente per gestire giro consegne, incassi, rimesse, provvigioni, archivio documentale e molto altro dei vostri clienti attuali.

Ho fatto l’intermediario per sei anni, e so cosa vuol dire sentire che il tempo non basta mai. Non si fa mai consulenza e basta. Si passano ore al telefono e in macchina, bisogna correre a fare una sostituzione perché un cliente compra l’auto nuova, e sbrigarsi a riattivare polizze sospese perché un altro cliente, vedendo che è bel tempo, vuole farsi subito un giro in moto. Nel frattempo dobbiamo rispondere ad altri che ci continuano a chiamare per un sinistro non ancora pagato o che mai verrà pagato, e poi abbiamo le rimesse dei premi e dei simpli firmati, la contabilità, la formazione obbligatoria… insomma, un autentico caos.

 

Ma cosa c’entra il CRM assicurativo con questo caos?

C’entra perché sono necessari più incontri per trasformare uno sconosciuto in cliente fidelizzato. Arrivare, cioè, al punto in cui acquista e rinnova più polizze facendo magari anche passaparola. È una questione di processo, non di singolo evento. E come ogni lavoro ci sono delle regole e delle tempistiche precise che variano da relazione a relazione.

Il processo di acquisizione del cliente, ovvero quello che porta alla sua fidelizzazione, viene spesso definito Sales Funnel, imbuto di vendita. Che è così suddiviso:

– Parte alta: tutte le centinaia di migliaia di persone residenti nella provincia in cui operi.

– Parte centrale: solo le persone con cui sei entrato in contatto.

– Parte bassa: i tuoi clienti.

Il CRM inizia nella parte centrale, cioè nel momento in cui passiamo dallo sconosciuto al conoscente, segnando il suo contatto in rubrica o meglio ancora nel nostro CRM. Ma non tutte le conoscenze diventano nostri clienti. Solo quelle che riusciamo a curare si trasformano lentamente in relazioni, portando il nostro contatto a diventare cliente e avvicinarsi alla parte bassa.

È come se, nel corso del nostro lavoro, trovassimo tanti semi (gli sconosciuti) e li piantassimo in giardino, iniziando in questo modo una relazione. I social network e il passaparola aiutano a trovare tanti semi, ma bisogna imparare a distinguere quelli buoni da quelli cattivi:

– Le erbacce = i perditempo

– I fiori da cogliere solo una volta = i clienti monoramo legati al prezzo

– Gli alberi da frutto = i clienti fidelizzati al nostro servizio.

 

E che differenza fa un CRM in questo processo? Il CRM assicurativo è quello strumento in grado di farci distinguere un’erbaccia da un albero. È il motore che ci porterà a prenderci cura con i giusti tempi e i giusti metodi del cliente giusto.

Ad esempio: avete appena conosciuto su Facebook un commercialista, e siamo nel pieno della dichiarazione dei redditi. In questo momento il massimo che potete fare è rafforzare il rapport condividendo contenuti di comune interesse, senza bruciare le tappe con la proposta di servizi che non avrebbe né tempo né voglia di ascoltare. Il vostro CRM vi ricorderà di contattarlo alla fine del periodo di dichiarazioni per offrirgli la miglior soluzione per proteggere il capitale appena ricavato.

Quante volte abbiamo avviato delle conversazioni promettenti che abbiamo dimenticato di coltivare?

Troppe. Ma la giustificazione che il tempo non basta mai non è corretta. La realtà è che quel tempo viene speso male. La nostra attenzione viene catturata continuamente da richieste di preventivi che quasi mai verranno chiusi, da erbacce che potevamo evitarci.

Il CRM assicurativo è quella tecnologia che permette di ridare valore al nostro tempo, che ci ricorda di annaffiare i semi destinati a diventare alberi, e ci permette di ottenere, finalmente, la cosa più importante: clienti con cui varrà davvero la pena fare i consulenti. 

 

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Cristian Santucci

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