#9 Ecco come far funzionare la partnership tra consulente e grossista

Il prodotto finale dell’ intermediazione assicurativa è un cliente soddisfatto. Nella maggior parte dei casi questo risultato si ottiene grazie agli accordi tra due personaggi principali: l’intermediario consulente (sia esso A, B, o E), e l’intermediario grossista (agente o broker) con competenze su specifici rischi e accordi con una o più compagnie. A volte, il consulente può avvalersi anche di un partner referenziale, utile per trovare nuove lead, come ad esempio caf, commercialisti, avvocati, e simili.

Nella settima lezione abbiamo capito che una partnership degna di questo nome deve essere valida, produttiva ed efficace. Peccato che non sempre è così.

La maggior parte delle partnership infatti vengono avviate basandosi solo sui benefici immediati che si possono ottenere, senza calcolare gli effetti nel lungo periodo.

Quando un intermediario grossista si trova a proporre una collaborazione a un consulente, le uniche domande che gli fa sono: “Quanti pezzi mi porti? E che garanzie mi dai sulle rimesse?”. E l’unica cosa che invece sembra interessare all’intermediario consulente è: “E tu, quante provvigioni e flex mi dai?”.

Ecco, queste sono sicuramente informazioni importanti da conoscere, ma vorrei riuscire a farvi ampliare il punto di vista: che ve ne fate di provvigioni più alte se poi dovete investire decine di ore lavorate in più? Oppure: a cosa servono tanti pezzi, quando vengono richiesti 50 preventivi per ognuno, caricando di lavoro spazzatura il vostro back-office?

Per riuscire a capire se l’accordo tra consulente e grossista sarà un investimento redditizio per entrambi, ci sono almeno tre domande che il consulente deve fare:

1- Quali sono i rischi su cui l’agenzia è più competitiva e che rendono più alta la probabilità di chiusura?

Sapere la verità su questo punto metterà il consulente nella posizione di individuare le trattative da portare e capire come indirizzarle, investendo i suoi sforzi con cognizione di causa e risparmiando il tempo di tutti.

2- Nel settore di competenza del grossista, quali sono i competitor più agguerriti? Con quali punti di forza possiamo contrastarli?

L’intermediario consulente non può sapere tutto, per questo quando trova una collaborazione è interesse di entrambe le parti ottenere più informazioni possibili su quel mondo, per conoscere meglio il mercato e capire come sfruttare ciò che ha da offrire.

3- Da “Quante provvigioni mi dai” a “Come ci dividiamo il lavoro?”

Non serve puntare a tutti i costi al 70% di provvigioni. Basta un 50%, ma con un back-office che si prenda la briga di gestire tutto quello che non è nelle corde del consulente. Dalle variazioni di contratto, allo studio approfondito del fascicolo informativo per un corretto risk management.

Il compito del consulente dovrebbe essere “solo” quello di tenersi stretti i clienti. Dando priorità alla loro relazione e fidelizzazione. Non sto dicendo che non deve essere preparato, certo, ma il motivo per il quale ha bisogno di partner è proprio che il suo lavoro dovrebbe prescindere da preventivazioni, emissioni, sostituzioni, sospensioni, riattivazioni, annulli, cessioni, e fascicoli informativi da studiare a memoria. La partnership dovrebbe consentirgli di coprire il cliente dal rischio agrario a quello aerospaziale grazie a back-office attenti, esperti e disponibili.

Ognuno si occupa di ciò che sa fare meglio, e il 50% di provvigioni per fare esattamente e solo quello che è il tuo lavoro vale molto di più del 70% di una partnership che non funziona.

 

 

 

Siamo a un passo da un’evoluzione che dovrà portarci a cambiare il nostro atteggiamento nei riguardi dei processi che fanno parte di questo lavoro. C’è bisogno di trovare i punti di raccordo tra le specializzazioni, un modo di vedere l’intermediazione assicurativa come una macchina fatta di più parti, essenziali l’una all’altra. Solo così il canale distributivo tradizionale diventerà efficiente.

Se però l’intermediario grossista non ha prodotti competitivi per i gruppi di rischio di cui ha parlato al consulente, o se il consulente porta a casa trattative deboli sia di relazione che di analisi, nessuno dei due ci ha guadagnato niente, né ci guadagnerà. Il tempo investito per trovare e classificare i contatti (lead management), curare la relazione (account management) e configurare la proposta in maniera corretta (risk management), sarà sprecato per sempre.

Affidandosi invece a una nuova visione, a un’innovazione di metodo e di tecnologia, le cose possono cambiare. In questo l’Insurtech può venirci in contro. In Assistant definiamo la partnership come Cerchia e abbiamo fatto in modo che ogni partner potesse aggiornare l’altro in tempo reale: preventivi e richieste di emissione della polizza, notifiche sulle comunicazioni di incasso, le consegne del titolo, le rimesse e molto altro.

La connessione costante messa a disposizione dalla tecnologia permetterà una gestione del lavoro più efficiente, e con meno errori.

E ritrovare finalmente il tempo per fare i consulenti!  

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Cristian Santucci

Aiuto i professionisti a ottenere di più dall'intermediazione assicurativa attraverso innovazione di metodo e tecnologia.

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