#6 L’importanza del focus per l’intermediario: ecco come partire alla grande con l’anno nuovo

Nelle lezioni fatte finora abbiamo affrontato tutti gli aspetti che l’intermediario assicurativo deve curare ancora prima di uscire dalla porta di casa: dal rapporto con i clienti e le loro esigenze alla direzione verso cui portare il suo business. Oggi cominciamo a stringere il focus, e non solo perché è proprio il tema di questa lezione! Vogliamo a mano a mano entrare nella tua quotidianità, dove la passione dell’imprenditore e la capacità di analisi del manager lasciano spazio alla costanza e alla concentrazione del dipendente.

Queste tre anime convivono all’interno dell’intermediario assicurativo. E proprio per questo rendono la sua vita tutt’altro che tranquilla. Quando qualcuno è “padrone di se stesso” non è libero, non conosce un attimo di tregua, la fine dell’orario lavorativo è molto labile e, soprattutto, nella smania di dover far tutto finisce ad avere una gestione disfunzionale del tempo e del metodo di lavoro. Per questo vogliamo farti cominciare il nuovo anno fornendoti il metodo per canalizzare al meglio le tue energie!

Non c’è momento migliore dell’anno per concentrare l’attenzione sull’importanza della focalizzazione: senza un focus, le ottime idee si contrastano tra loro annullandosi, la costante ricerca della strada migliore da intraprendere fallisce e la prima a rimetterci è la propria efficienza operativa e, di conseguenza, il guadagno.

restare focalizzati

L’esecuzione del lavoro

Ricordi l’effetto Candy Crush? Con l’aumentare dei livelli si sbaglia con più facilità. Così è in questa professione, con la differenza che a forza di fallire si finisce con il mettere in discussione senza motivo le proprie qualità umane e professionali. Se si esegue un compito in maniera sbagliata a livello lavorativo (ma anche personale), tutto ciò che si ottiene è la frustrazione. “Cosa ho fatto di male? Perché? E dire che faccio tutto quello che posso”.

Quello che a volte si dimentica è che l’intermediario non vende prodotti suoi, ma va dalle persone a vendere prodotti altrui. Il centro del suo lavoro è nel valore della relazione che riesce a instaurare. Per accrescere questo valore non deve focalizzarsi su ciò che offre, ma su ciò che crea: la quantità e la qualità del rapporto con il cliente.

Un rapporto di piena fiducia con il cliente significa portarlo a vedere il consulente come risolutore di tutti i suoi problemi, al quale fare carico di tutte le esigenze. Detta così, sembra una frase piuttosto ovvia. Ma con tutte le esigenze, noi intendiamo anche quelle inespresse. Intendiamo presentarsi alle persone e alle loro famiglie come gli unici in grado di guidarli nella scelta di ciò che è meglio per loro.

Fallire nella comunicazione di questo messaggio crea dei punti deboli all’interno del rapporto che avete costruito e, un giorno, quei punti deboli potrebbero rappresentare il motivo per cui il cliente sceglierà un altro intermediario al vostro posto.

Questo non significa investire tutte le risorse a creare un rapporto di qualità anche dove, nonostante tutti gli sforzi, sembra impossibile. Significa dare rilevanza e attenzione solo a rapporti di qualità che ti permetteranno di vivere di rendita. E spostando il focus dalla mera esecuzione di un compito alla creazione di questa relazione, riuscirete a guadagnare di più, a difendere il portafoglio clienti e a incrementare la produzione.

Il focus del consulente non riguarda la specializzazione su un singolo ramo… anzi!

Specializzarsi sulle polizze professionali, ad esempio, significa lasciare scoperte molte altre esigenze che il cliente colmerà rivolgendosi ad altri intermediari. Questo non è quello che vogliamo, perché una relazione condivisa non è certo di qualità!

Una relazione di successo permette all’intermediario di capire più facilmente le esigenze del cliente. Questo ovviamente richiede tempo, serietà e preparazione. Il colloquio con il cliente non è una chiacchierata tra amici. Dovrete essere in grado di sapere un po’ di tutto di modo da trovarvi nella migliore situazione possibile: coprire (e scoprire) dai rischi più comuni a quelli più rari (tecnologici, agrari, di cantiere, ecc) e diventare il punto di riferimento in grado di soddisfare ogni richiesta.

La focalizzazione del consulente riguarda quindi la capacità di andare in profondità nella storia del cliente e non nelle CGA dei singoli prodotti.

Paradossalmente un consulente focalizzato deve sapere meno di tutto!

Un esempio pratico: Amazon.

Se chiedete alle persone per quale motivo scelgono Amazon, la maggior parte risponderà: per il servizio. Esistono molti e-commerce online, per certi prodotti forse sono anche più convenienti, ma nessuno è come Amazon. La vision di Amazon è stata quella di offrire al cliente un servizio che lo tenesse per mano, che permettesse a tutti, anche i più restii, di cominciare a fare shopping online. Quale è stato il suo focus, quindi? La sicurezza, la cura del servizio clienti e la certezza di un supporto rapido, veloce, gratuito. Il risultato è che chi vuole comprare qualcosa, va su Amazon. Non controlla se esiste un altro fornitore che vende lo stesso prodotto a meno. Non interessa a nessuno sapere questo, perché Amazon è una garanzia. E vale tutti quei soldi risparmiati.

Ecco quindi quello che vogliamo dirti: diventa l’Amazon dell’intermediazione. Focalizza la tua missione sulle relazioni di qualità, sull’empatia con il cliente e un efficace risk management. L’obiettivo deve essere l’eccellenza della tua consulenza e del tuo sostegno.

trovare il tempo intermediario assicurativo

Come trovare il tempo per approfondire le relazioni?

Il tempo c’è, ma non è ottimizzato. Ecco perché.

Il cliente quando compra un prodotto assicurativo ha due intermediari al prezzo di uno: la stessa provvigione si divide infatti in più soggetti dando ulteriore valore al costo di intermediazione pagato. Di conseguenza non c’è niente di male a far capire che il vostro obiettivo è preoccuparsi delle sue esigenze in linea generale, perché per voi quel cliente è una risorsa a priori e non è un rischio specifico a fare la differenza per il vostro guadagno. Il tuo “grossista” di riferimento, dal canto suo, si preoccuperà di andare nella specificità del caso, mentre a te resta la responsabilità della supervisione: questo è il tuo lavoro, essere efficiente nella visione di insieme del mondo del cliente iscritto all’interno del tuo software CRM.

Due professionisti al prezzo di uno hanno anche due mansioni differenti e concatenate, che influiscono sulla loro efficienza. Il consulente ha il privilegio del contatto diretto e tutto quello che il cliente cerca da lui è la capacità di parlare la sua lingua, conoscere le sue priorità, sapere e ricordare la sua storia. Stringere il focus sulla relazione è una passeggiata quando si impara a distinguere le mansioni giuste da compiere.

Perché provare a imparare le condizioni di polizza a memoria di tutti i prodotti di tutti i mandati quando il back-office di ogni agenzia lavora decine di pratiche al giorno, e sa già tutto senza dover ricontrollare? E così anche le attività amministrative come le variazioni di contratto (emissioni, sospensioni, riattivazioni, sostituzioni, annullamenti, ecc), devono essere affidate agli intermediari grossisti che hanno un back office preparato e specializzato in questo.

In sintesi, investite risorse nel fare ciò che il cliente può percepire come valore da parte vostra, delegando (con la giusta ricompensa in provvigioni) ciò che vi distrae dalla vostra vera funzione. Questo focus porterà a un aumento della qualità delle relazioni perché tutta la vostra attenzione sarà al servizio del cliente: un avvenimento importante, o l’analisi approfondita della sua scheda nel CRM dalla quale emerge un’informazione utile che neanche lui conosceva.

Ovviamente non potete ricordarvi tutto a memoria, per questo servirà un software gestionale per intermediari assicurativi per poter unire contatti, contratti e trattative.

L’obiettivo, l’abbiamo detto, deve essere quello di diventare insostituibile grazie all’eccellenza della tua consulenza e del tuo sostegno. Questa eccellenza richiede tanto lavoro che non potrai fare da solo. E qui arriva un altro tassello imprescindibile (che anche Amazon ha): la scelta delle partnership strategiche.

Non perderti i prossimi articoli!

E ricevi subito in regalo l'Ebook per liberare il tuo potenziale.

Rispettiamo la tua privacy (no cessione a terzi, no spam)

Cristian Santucci

Aiuto i professionisti a ottenere di più dall'intermediazione assicurativa attraverso innovazione di metodo e tecnologia.

Rispondi