#4 – Personal branding: il modo per conquistare un cliente per sempre

Abbiamo visto i primi mattoni su cui si reggono le fondamenta della professione dell’intermediario. Diventare impreditori dell’intermediazione, libero, e avendo coscienza dei suoi processi per cominciare a creare una personale impresa di successo.

Qual è il problema? È che spesso il consulente è troppo preso dal rappresentare uno o più marchi. Senza rendersi conto che ciò che fa funzionare il suo lavoro parte, e fluisce, sempre e comunque da lui, dal Personal branding che si è creato. Dal suo rapporto con il cliente, dalla sua capacità di relazione e azione. Insomma: il marchio non è l’agenzia che rappresenta, ma lui e la sua capacità di vendere (e convincere a comprare) un prodotto.

Come ci percepiscono gli altri?

Nel contesto in cui viviamo, ad esempio, non pensate sia anacronistico che nelle insegne delle subagenzie assicurative si trovino frasi come “Specializzati in tutti i rami”? Ma: in che senso? Un cliente pensa alla sua salute e non al “ramo infortuni”, perché non possiamo sforzarci di parlare di ciò che a lui sta a cuore, se stesso, e non di quello che sta a cuore a noi, ovvero la polizza? Senza scomodare geni del marketing un esempio potrebbe essere: “Società X: offriamo soluzioni vantaggiose per la tutela della persona, dell’azienda e del patrimonio. Entra per un check-up previdenziale gratuito”.

La comunicazione impersonale dei messaggi di queste subagenzie si riflette molto spesso anche negli intermediari: alzi la mano chi di voi ha mai avuto, su LinkedIn o Whatsapp, l’immagine profilo con il logo della compagnia mandataria. Il nostro intento di oggi non è solo cercare di fartela togliere, ma farti capire il perché. La mandataria può e deve fornirti buoni assist, ma chi alla fine può buttarla in porta e fare gol sei soltanto tu!  

Personal branding: il cambiamento parte da te

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Un cliente che guarda la foto profilo con un logo avrà sempre la percezione di parlare con il palazzo di un’azienda. Mentre la comunicazione dell’offerta passa da qualcuno che “ci mette la faccia”. E così cambia anche il vostro lavoro, trasformandovi in portatore di quel servizio e non semplice tramite. Non siete “la Generali”, siete “Marco, consulente dalle variegate soft skills, che si fa in quattro per accontentare il suo cliente con un servizio differente. Ah, dimenticavo! Marco ha scelto Generali per la sua affidabilità e qualità dei suoi prodotti”.
In marketing questo si chiama Personal branding, e prende origine dal Brand management:

Il brand management è l’applicazione delle tecniche di marketing a uno specifico prodotto, linea di prodotto o marca (brand). Lo scopo è aumentare il valore percepito da un consumatore rispetto a un prodotto, aumentando di riflesso il brand equity (valore del marchio o patrimonio di marca). Gli operatori del marketing vedono nella marca la “promessa” implicita di qualità che il cliente si aspetta dal prodotto, determinandone così l’acquisto nel futuro.

La promessa non è il pezzo di carta, sei tu!

Ecco l’altro mattoncino che ti stiamo dando per costruire il tuo successo: tu sei la promessa, il marchio, la linea di prodotto. Quello che hai tra le mani è il carnet di una compagnia assicurativa, ma quando il cliente ti cerca vuole altro. Ha bisogno di qualcuno su cui fare affidamento, che gli prometta di risolvere i problemi, in completa trasparenza e questo deve essere il core business del tuo personal branding.

Per questo parliamo di eliminare le perdite di tempo, integrando tutte le informazioni sensibili in un unico sistema che non sia diviso tra agende per i contatti, Excel per gli archivi polizze, Drive per i documenti ed Alert per gli aggiornamenti. Perché devi riuscire a passare dall’essere un pezzo di una funzione (delle compagnie) al diventare imprenditore dell’intermediazione e governare in prima persona le relazioni con i fornitori, con i clienti e con voi stessi.

Immaginate un teatrino di burattini. Se non prendi il comando dei fili, sarai solo uno dei tanti. Diventare un marchio significa prendere il controllo di quei fili e creare la tua storia, formata dal tuo pacchetto di offerta, dai tuoi clienti e fornitori, che riconoscono te come punto di riferimento per ogni esigenza.
Per questo, devi metterci la faccia. In tutti i sensi possibili. È solo così che si guadagna la cieca fiducia di qualcuno. Quando un cliente viene a chiederti una consulenza è solo essendo onesti e preparati che arriverai a farti affidare i suoi problemi.

Onestà e trasparenza sono due punti cardine di questa professione. Dovete essere sempre coscienti che il cliente fa il suo interesse, come tutti, e cercherà di fare comparazioni anche con altre offerte. Non dovete farvi trovare impreparati. Dovete, anzi, essere i primi a suggerirglielo.

Perché il lavoro dell’intermediario assicurativo è una cosa seria, complessa, e mutevole. Neanche il più fornito tra gli intermediari può pensare di avere sempre la migliore offerta per tutte le esigenze. Per questo le relazioni sono importantissime, perché preparano il terreno a tutto quello che può arrivare dopo. Non avete la polizza assicurativa che risponde esattamente a tutto ciò che vi è stato richiesto?

Il vostro lavoro è formato anche da connessioni con altri professionisti. Dite al cliente che potete pensarci voi, anche in questo caso. Consigliategli a chi rivolgersi, e offritegli una consulenza per vagliare i contratti che riceverà. Vi arriva tra le mani una polizza che è decisamente più conveniente? Fate capire al cliente che la prederete in considerazione come fornitore. Vuole farla online? Aiutatelo a cercare se ci sono problematiche che possono sfuggire a un occhio meno esperto prima che decida di accettare un’offerta.

La promessa del vostro marchio non è solo “risolvo problemi”, ma soprattutto “costruisco relazioni”. Questo farà la differenza, un giorno, quando il cliente riceverà una polizza di 10 € inferiore rispetto alla vostra. Quando il gap da colmare è così basso, sarà il legame che avete costruito a fare da ago della bilancia e a dare il coraggio al cliente di decidere se andarsene o restare. Il cambiamento sarà più pesante proprio perché c’è una relazione basata su un rapporto di riconoscimento della vostra promessa e di tutto quello che rappresenta. Con i suoi meriti e demeriti.

brand management assicuratore

Metterci la faccia significa anche e soprattutto prendersi ogni responsabilità del vostro operato. Così che qualunque servizio ben reso sia merito vostro, e non di altri.
E qui c’è la grande differenza tra le persone e il logo aziendale: se le cose vanno male, il secondo si può cambiare. Ma la responsabilità che vi siete assunti con i vostri clienti vale sempre, “nella gioia e nel dolore”, e deve essere gestita con serietà: la qualità amministrativa dei vostri grossisti, dei prodotti e dei prezzi forniti devono essere costantemente controllati ed aggiornati se necessario.

Ma questo è affare vostro, al cliente non interessa. Lui lascia a voi il compito di mantenere alto il valore complessivo del servizio che avete scelto di offrire, di cui parliamo nelle lezioni #5 e #6, scegliendo oculatamente le attività su cui focalizzarci direttamente e cosa delegare ai nostri partner strategici.

Il cliente decide di fidarsi (temporaneamente) di una promessa, sta al consulente adoperarsi per mantenerla. 

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Cristian Santucci

Aiuto i professionisti a ottenere di più dall'intermediazione assicurativa attraverso innovazione di metodo e tecnologia.

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