#3 Il segreto dell’intermediario assicurativo di successo: la libertà d’azione

Avete letto il nostro post sull’importanza di essere imprenditori dell’intermediazione? Ecco qui un piccolo riassunto: il lavoro dell’ intermediario assicurativo non è morto ma, come molte altre professioni, ha solo bisogno di adattarsi, con i giusti strumenti e metodi, a un mondo che cambia.

A partire dall’ottimizzazione delle attività che richiedono il maggior dispendio di tempo e, spesso, denaro. Come ad esempio la prima visita dal cliente, l’ideazione e la presentazione della proposta e, infine, il coordinamento con la mandataria.

Come fare, quindi, a guadagnare più soldi? Usando degli indicatori di performance che sono come la spia dell’olio o l’indicatore della benzina in una macchina: servono a capire lo stato di salute dell’auto e sapere quanto lontano possiamo arrivare. Il motore dell’intermediario assicurativo è rappresentato dalla sua capacità di gestire le trattative: che siano mancati rinnovi, rischi nuovi o assicurati altrove. I sensori fondamentali che nessuno può e deve gestire per te sono la durata, la conversione e il valore medio di queste trattative. Una misurazione di questi valori porterà a una migliore efficienza e quindi più guadagno (e a un motore potente come quello di una Ferrari!).

Dopo aver creato un piano in base ai tentativi, falliti e non, e alle statistiche, possiamo continuare a lavorare finché non superiamo l’ostacolo più grande: i vincoli che noi stessi ci poniamo, e guadagnare così più libertà d’azione.

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Nessuno è libero se non è padrone di se stesso (Epitteto)

Impossible is nothing, diceva l’Adidas citando Muhammad Ali. Ma è difficile trasformare questa frase in realtà quando non ci sono le condizioni. Quanti problemi nascono, ad esempio, dall’essere monomandatari? Avere clienti soddisfatti per ogni tipo di esigenza assicurativa è impossibile, come lo è pensare di guadagnare avendo clienti che per polizze da 15 € ci chiedono di fare 50 km. E l’acquisizione di nuovi clienti? Impossibile da fare rimanendo bloccati nel proprio ufficio. Ma forse quello che intendeva Ali, è che niente è impossibile quando si capisce cosa bisogna cambiare per raggiungere i nostri obiettivi. Ad esempio: associarsi a uno studio multiservizi crea un giro di contatti (lead generation) che porta nuovi clienti riducendo drasticamente tempo e denaro necessari per tenere aperto un tuo ufficio.

La vita dell’intermediario assicurativo è fatta di compromessi. Perché rappresenta l’anello di congiunzione tra due entità: la compagnia assicurativa e il cliente. Nessuno dei due firma contratti di esclusiva con l’intermediario, ed entrambi sono sempre alla ricerca di canali più efficienti. Cosa fa allora il consulente? Li tiene per mano, o almeno ci prova, e permette ai due di trovarsi a vicenda nelle migliori condizioni per entrambi. Ma è come giocare al tiro alla fune. E l’intermediario è la fune!

Tutto dipende da lui: la scelta del prodotto, la scelta dei clienti, quando e come raggiungerli. Il risultato di tutte queste scelte e dell’impostazione del lavoro si traduce in guadagno.

consulente con crm assicurativo

La libertà d’azione: la scelta vincente

Ecco quindi il problema della libertà d’azione, che rende possibile l’impossibile. Concedendosi la possibilità di scegliere tra la compagnia X o Y, un pacchetto pronto o personalizzato, tra lo spostarsi o meno, concedere il frazionamento o meno… è possibile migliorare la qualità e la quantità delle mosse attuabili, e dall’essere semplice produttore assicurativo di una determinata azienda si diventa imprenditore della consulenza assicurativa.
In questo modo l’intermediario assicurativo si trasforma in unico soggetto in grado di unire le due parti. Creando una profonda relazione con i propri contatti e con tutte le loro esigenze e portando le compagnie assicurative a guardare alla sua intermediazione come a un premio da conquistare.

Una volta trasformata la vostra prospettiva professionale, arriviamo all’ultimo punto: la responsabilità di dover governare il proprio rischio d’impresa. Diventare imprenditore significa essere coscienti che questa libertà che ci siamo coraggiosamente conquistati ci espone alla responsabilità dei risultati che otterremo.

L’intermediario assicurativo esiste grazie e soprattutto perché la compagnia e il cliente lo scelgono come punto di riferimento. Entrambi hanno bisogno di qualcuno con un’identità forte, che riesca a creare un legame con le persone da cui va a sottoporre una adeguata soluzione. Il controllo di questa relazione non può essere lasciato al caso e per questo esiste uno strumento, il software gestionale CRM, che raccoglie, organizza e valorizza tutte le informazioni di relazione con i nostri clienti. Cosa ci siamo detti, di cosa ha bisogno, qual è la sua storia. Questa è la vera ricchezza di ogni consulente assicurativo, e sua soltanto: valorizzare sempre una relazione esistente piuttosto che ripartire da zero.

Nei prossimi step della guida vi parleremo di quanta potenzialità si nasconde in questi dati, soprattutto se uniti con i valori di relazione con i fornitori (SCM) e di gestione del lavoro (ERP) che solitamente vengono custoditi in sedi diverse. Un esempio banale? il cliente potrebbe ricevere automaticamente le notifiche di titoli in scadenza senza che dobbiate condividere con la compagnia o la mandataria una singola mail o numero di telefono.

Libertà d’azione e responsabilità sono i primi obiettivi che un consulente assicurativo deve raggiungere per trasformare la consulenza assicurativa in un business di successo.

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Cristian Santucci

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