#1 Da intermediario assicurativo a imprenditore (dell’intermediazione)

Ogni intermediario assicurativo è chiamato a vincere una sfida evolutiva scaturita dal cambio di contesto: premi in aumento, provvigioni in calo, fusioni e nuovi player che valutano l’entrata in questo settore (Amazon e Google i più temibili).

Ignorare i tempi che cambiano ed evitare di lavorare su se stessi, porterà a un progressivo allontanamento del cliente che preferirà un servizio rapido a delle relazioni blande e dei prodotti standardizzati a proposte personalizzate ma sprovviste di una consulenza chiara e convincente.

Ma il lavoro del consulente assicurativo è senza futuro?

Assolutamente no! Il futuro sarà radioso per chi sarà riuscito a prendere coscienza dell’evoluzione richiesta e diventare imprenditore dell’intermediazione. Passando per un’innovazione metodologica ancora prima di quella tecnologica, sarà possibile restituire dignità alla parola Consulente. Ma prima di tutto, bisogna conquistare una buona efficacia operativa.

#1 Da intermediario assicurativo a imprenditore (dell’intermediazione) 4

Ma cos’è questa efficacia operativa?

In due parole: fatturato orario! Per incrementare l’Efficacia operativa bisogna capire che premio medio e provvigioni medie sono solo alcuni degli indici di performance (detti in gergo KPI) di un’equazione più complessa, che deve tener conto della percentuale di conversione e della durata media della trattativa.

Questi ultimi due indicatori sono decisamente importanti, perché riguardano solo il nostro operato e, di conseguenza, sono più direttamente controllabili (e misurabili). Viceversa, provvigioni e premio medio seguono regole di mercato che li auto-regolamentano:

  • una polizza auto non pagherà mai il 25%;

  • una mandataria non offrirà mai il 95%;

  • un cliente non accetterà mai un premio sconsiderato.

Ma alla compagnia, e al cliente, non importa quanto tempo è servito per chiudere una trattativa o quante consulenze non sono andate a buon fine. Quello che l’intermediario deve capire invece è che, partendo da questi dati, può passare al comando della sua personale e vincente “impresa di intermediazione”.

Tutti ci influenzano e nessuno ci controlla

Intermediario consulente e grossista hanno sfide differenti da superare per trovare un’Efficacia operativa che possa portarli a diventare il frutto proibito l’uno dell’altro, ma anche del cliente e, di conseguenza, delle compagnie. Allo stesso tempo è fondamentale trovare un sistema di autogestione di se stessi per avere sempre pieno controllo della propria Efficacia operativa e di quella dei nostri collaboratori, visto che ne siamo fortemente influenzati.

Quanto ci influenza l’operato della mandataria?

Per il nostro fatturato orario (quindi l’Efficacia Operativa) l’operato della mandataria può pesare molto di più di un discreto aumento o riduzione delle provvigioni. Facciamo un esempio. La nostra attuale mandataria lavora molto bene. È precisa, puntuale ed è molto competitiva su alcuni target specifici per i quali lavoriamo. Però… sembra un po’ tirata con le provvigioni.

Troviamo una mandataria che, con gli stessi identici mandati, ci dà il 10% di provvigioni medie anziché l’8%. Si tratta di un aumento del 25% di provvigioni, e ci dà anche i sistemi per fare da soli l’emissione e tutto il resto. Fantastico!

Come lavorano? Boh, l’importante è che abbiano gli stessi mandati e quindi che ci assicurino la stessa competitività ed anche più autonomia.

Sbagliato! Facendoci ingolosire da un +25% di provvigioni non abbiamo pensato all’Efficacia Operativa che dipende più che dalla competitività dei premi dall’ottimizzazione delle prestazioni. Non bisogna mai trascurare, ad esempio, i fattori del back-office della mandataria che siamo andati a scegliere:

  • L’affidabilità – “È venerdì pomeriggio ed è finito il toner, facciamo lunedì?

  • La velocità – “Ah! Il cliente ha già acquistato altrove… quanta fretta!

  • Il servizio – “Se vuoi sapere se il prodotto è giusto studiati con attenzione le cga

Il nostro fatturato cadrà a picco. Ma perché? Le compagnie erano le stesse, le provvigioni più alte e l’autonomia era maggiore!

La formula per calcolare il proprio fatturato orario è:

Premio medio x Prov medie x %conversione / ore trattativa

Con i seguenti indici di performance per la prima mandataria:

  • Premio medio: €1000

  • Provvigioni medie: 8%

  • Durata media trattativa: 2 ore

  • Conversione: 50%

Abbiamo 1000 x 0.08 x 0.5 / 2 = 20€ l’ora per fare il consulente.

Con la nuova mandataria dovremmo ottenere un +25% di fatturato e quindi arrivare a €25 l’ora, giusto?

Purtroppo, però, il back-office inesperto porta a degli errori e tempi di risposta più lunghi riducendo la nostra percentuale di chiusura dal 50% a un 30%, perché il cliente si è stufato di aspettare. Inoltre, le politiche della nuova mandataria ci costringono a fare delle attività amministrative che fino all’altro giorno non facevamo, raddoppiando il tempo medio per trattativa. Quindi con gli indici della nuova mandataria:

  • Premio medio: €1000 (stesse tariffe);

  • Provvigioni medie: 10% (invece che il vecchio 8);

  • Durata media trattativa: 4 ore (nuove attività amministrative, mancato supporto sul prodotto e solleciti per velocizzare le pratiche);

  • Conversione: 30% (perché il cliente si è stufato di aspettare).

Avremo 1000 x 0.1 x 0.3 / 4 = 7.50€ l’ora per fare consulenza a singhiozzi tra solleciti e burocrazia.

Conclusioni:

L’innovazione del lavoro dell’intermediario assicurativo passa da un aggiornamento metodologico che lo aiuterà a districarsi nella tortuosa strada per avere successo nella consulenza. Diventare imprenditore dell’intermediazione significa ottimizzare durata e conversione delle trattative, e i rapporti con tutti gli altri intermediari che influenzano l’Efficacia operativa della tua impresa.

Come liberiamo, quindi, il consulente che è in te? Ne parliamo nella lezione #2 della guida per diventare un consulente assicurativo di successo!

Non perderti i prossimi articoli!

E ricevi subito in regalo l'Ebook per liberare il tuo potenziale.

Rispettiamo la tua privacy (no cessione a terzi, no spam)

Cristian Santucci

Aiuto i professionisti a ottenere di più dall'intermediazione assicurativa attraverso innovazione di metodo e tecnologia.

Rispondi